«Управление большими продажами»

анализ встреч 146-149

анализ различий 135-146. 295-296

анализ исполнителей 128-135

и "вмешательство" со стороны менеджеров 77-86. 209-212. 284-285 и совместные продажи с менеджерами 87-112

см. также Мотивация Продвижения при мотивации в крупных продажах 263-264. 280-282 Продолжение при мотивации в крупных продажах 263-264. 280-282 Продуктивность 26-27

см. также результативность в продажах, производительность в продажах Производительность в продажах 27. 59-61. 73-74. 106

устранение проблем П.. Ы -64

учебные бизнес-ситуации 63-66

мотивация и П. 233-234

диагностика проблемы П. 66-68. 303-306

см. также Оперативное управление Процесс принятия решения о покупке 194-196. 199-203. 207. 292-293

Разбор встреч 175-177

Разговор на обочине 176

Результативность в продажах 27. 59-61, 106. 233-234

устранение проблемы Р. 67-70, 153-154. 269-300

учебные бизнес-ситуации 63-66. 269-300

определения 27. 73, 114-115

диагностика проблемы Р. 67-69. 127-149. 166. 303-306

модели 30-33. 114-115. 166-168. 217

поведенческие примеры при продажах. 115-127

Теория N-Ach - см. Теория потребности успеха Теории мотивации

теория атрибуции 241. 244-247

теория ожидания 241, 243-244

теория потребностей 241-242

теория справедливости 241. 242-244

теория экспектации - см. теория ожидания Теория потребности успеха 235-240

Тренинг 13. 156-159.213

см. также Обучение навыкам

Уверенность как форма поведения 121 -122

Управление голосом 125-127