Немногие из нас готовы принять фундаментальную истину: великие профессионалы продажи, как и великие спортсмены, очень хорошо знают основы своего дела. Некоторым из нас хочется верить, что существует некий обходной путь или секретная формула, позволяющая валяться на диване и подсчитывать свои доходы.
Чем раньше вы избавитесь от этой иллюзии, тем быстрее совершите восхождение к высотам бизнеса, которое начинается с эффективного использования основ.
Первая основа - это изыскания, то есть поиск, клиентов. Если вы похожи на большинство слушателей моих лекций, то один лишь звук этого слова уже расхолаживает вас. Не стоит пугаться. Если вам и не нравится проводить изыскания, то лишь потому, что никто не учил вас делать это профессионально.
Вторая основа - это установление профессиональных контактов с возможными клиентами.
Третья основа - это квалификация, или определение покупательной способности клиента. Многие торговые агенты зря тратят время на разговоры не с теми людьми. Если это происходит с вами, то не имеет значения, с каким красноречием вы описываете свои услуги или товары. Ваш заработок все равно будет низким. Мы покажем, как профессионал вкладывает свое время в нужных людей, принимающих положительные решения, вместо того чтобы тратить его на ненужных людей, принимающих отрицательные решения.
Четвертая основа вашего профессионализма - обучение тому, как следует эффективно справляться с возражениями. Возможно, вы не встречаетесь с возражениями, и вам захочется пропустить этот раздел. Но, допустим, у вас есть перспективные покупатели, которые хотят подождать или обдумать ваше предложение; покупатели, уже имеющие другое предложение; покупатели, в течение нескольких лет покупающие товары у ваших конкурентов? Приходилось ли вам слышать о таких вещах? Если да, читайте дальше. Усвоив этот материал, вы будете лишь улыбаться, когда в следующий раз услышите подобные возражения. Но эта улыбка стоит немало. Вам нужно понять концепцию, адаптировать ее к вашему предложению и научиться фразам, которые заставят ее работать.
Пятая и последняя основа - это умение заключать сделки. Многие средние и хорошие торговые агенты проводят изыскания, налаживают контакты с потенциальными клиентами, правильно квалифицируют их и обходят возражения с такой легкостью, что неплохо существуют и без глубоких познаний о заключении сделок. К сожалению, это мешает им стать действительно великими профессионалами. Заключение сделок содержит элементы науки и искусства, которые необходимо твердо усвоить.
Многие из нас уже забыли, как нужно учиться. Давайте проведем краткий обзор этапов обучения, применимых не только к материалу этой книги, но и ко всему, что вам захочется изучить.
Комментарии к книге «Искусство торговать», Том Хопкинс
Всего 0 комментариев